Satış datanız artıq cavabı bilir — soruşulmayan 6 sual

Aylıq satış hesabatını açıb ümumi məbləğə baxır, sonra bağlayırsınız. Rəqəm əvvəlki aydan böyükdürsə — yaxşı ay sayılır. Kiçikdirsə — «bazar sakitdir» deyilir və növbəti aya keçilir. Bu vərdiş illərlə davam edə bilər, çünki heç nə açıq-aşkar sınmır: sayt işləyir, sifarişlər gəlir, pul hesaba düşür.

Amma elə həmin fayl — heç bir yeni sütun əlavə etmədən, yalnız mövcud sətirləri fərqli qruplaşdıraraq — artıq cavablandırıla bilən altı sualı öz içində gizlədir. Bu sualları heç kim soruşmur, çünki hesabat «aylıq ümumi» formatında hazırlanır, «kim, nə, nə vaxt» formatında yox.

Aşağıdakı altı sual üç qrupa bölünüb: kim alır, nə alır, nə vaxt alır. Heç birinə bahalı analitika proqramı lazım deyil — sifariş tarixçəniz olan adi cədvəl kifayətdir, sadəcə düzgün sual soruşmaq lazımdır.

Kim alır: müştəri tərəfi

1. Ən bahalı müştəri hansı kanaldan gəlir?

Hər müştərini gətirdiyi kanala görə qruplaşdırın — reklam, tövsiyə, Instagram, birbaşa zəng. Sonra hər qrup üçün orta sifariş məbləğini və müştərinin neçə dəfə geri qayıtdığını çıxarın. Adətən ortaya iki fərqli mənzərə çıxır: bir kanal çox müştəri gətirir, amma onlar bir dəfə alıb yoxa çıxır; başqa bir kanal az müştəri gətirir, amma onlar illərlə qalır və təkrar alır. Reklam büdcəsinin böyük hissəsi birinciyə, diqqət isə ikinciyə çatmırsa, pul yanlış yerə axır.

Bunu görmək üçün mürəkkəb hesablama lazım deyil — hər kanalın gətirdiyi müştərinin cəmi nə qədər xərclədiyini, həmin kanala xərclənən reklam məbləği ilə yan-yana qoyun. Nisbət bir-birinə yaxınlaşırsa, o kanal əslində pul qazandırmır, sadəcə dövriyyəni artırır.

2. Gəlirinizin çoxu neçə müştəridən asılıdır?

Müştəriləri son 12 ayın ümumi xərcinə görə yuxarıdan aşağı sıralayın və gəliri toplamağa başlayın. Neçənci müştəridə ümumi gəlirin yarısına çatırsınız — 5-də, yoxsa 50-də? Cavab kiçik ədəddirsə, bu, gizli risk deməkdir: o bir neçə müştəridən biri rəqibə keçsə, gəlirin yarısı bir gündə itə bilər. Böyük müştərinin özü problem deyil — problem, neçəsinə nə qədər bağlı olduğunuzu bilməməkdir.

Bunu tez yoxlamaq üçün siyahıdan ilk 10 müştərini silin və qalan gəlirə baxın. Rəqəm çox aşağı düşürsə, bu, biznesin əslində neçə "əsas" müştəriyə söykəndiyini göstərir — və həmin müştərilərlə əlaqə heç vaxt təsadüfə buraxılmamalıdır.

Nə alır: məhsul tərəfi

3. Hansı məhsul digərini satır?

Eyni sifarişdə birlikdə alınan məhsul cütlərinə baxın. Bir məhsul demək olar hər dəfə eyni başqa məhsulla birgə çıxırsa, bu, təsadüf deyil — müştəri birini görəndə o birini də xatırlayır. Bu cütü bilə-bilə vitrinə yan-yana qoymaq, kassada xatırlatmaq və ya birgə paket kimi təklif etmək, əlavə reklam xərci çəkmədən orta çeki qaldırır.

Cütü tapmaq üçün mürəkkəb alqoritm lazım deyil — son 100 sifarişi əl ilə gözdən keçirmək belə adətən aydın nümunəni göstərir, çünki müştəri davranışı təkrarlanandır.

4. Orta sifariş məbləği hansı istiqamətdə hərəkət edir?

Ayları yan-yana qoyub orta sifariş məbləğini izləyin — ümumi satışı yox, sifariş sayına bölünmüş məbləği. Ümumi satış artsa belə, orta sifariş azalırsa, bu, artan müştəri sayının arxasında gizlənən mənfi trenddir: hər müştəri əslində getdikcə az xərcləyir. Səbəb tez-tez endirim vərdişidir — satıcı hər sifarişdə kiçik bir güzəşt verməyə öyrəşəndə, bu, aylar keçdikcə toplanır və heç kimin gözünə dəymir, çünki ümumi rəqəm hələ də yaxşı görünür.

Bunu ayırd etmək üçün endirim məbləğini ayrıca sütunda saxlayın — əks halda o, satış qiymətinin içində gizlənir və heç vaxt görünmür.

Nə vaxt alır: zaman tərəfi

5. Hansı ay «ölür» — və niyə?

Son iki-üç ilin satışını ay-aya qoyub müqayisə edin. Hər il təkrarlanan bir zəif ay varsa, bu, təsadüf deyil, mövsümdür — və mövsüm əvvəlcədən bilinirsə, o ay üçün ayrıca kampaniya, endirim və ya yeni məhsul planlaşdırmaq mümkündür. Problem, zəif ayı hər dəfə yenidən «niyə pis keçdi» deyə təəccüblə qarşılamaqdır, halbuki keçən illərin datası onu artıq göstərib.

Mövsümü bilmək təkcə kampaniya üçün deyil — anbar, iş qrafiki və nağd pul planlaması üçün də vacibdir. Zəif ayı əvvəlcədən bilən biznes ona xərcləri azaltmaqla hazırlaşır, sürprizlə deyil.

6. Müştəri bir dəfə alıb gedir, yoxsa qayıdır?

Hər müştəri üçün ilk sifariş tarixi ilə son sifariş tarixi arasındakı fərqi hesablayın. Böyük əksəriyyət yalnız bir dəfə görünürsə, biznes daim yeni müştəri tapmaq üzərində qurulub — bu, ən bahalı və ən yorucu böyümə modelidir. Kiçik bir faiz geri qayıdırsa belə, onların niyə qaldığını anlamaq — çatdırılma sürəti, servis keyfiyyəti, yoxsa şəxsi münasibətmi — qalanları da eyni yolla saxlamağın açarıdır.

Geri qayıdanları dəqiq görmək üçün müştəriləri ilk alış ayına görə qruplara bölün və hər qrupun 3, 6, 12 ay sonra neçə faizinin yenidən alış etdiyinə baxın. Bu, "kohort" adlanan sadə üsuldur və adi cədvəldə əl ilə də qurula bilər.

Bu sualları necə soruşmaq olar

Yuxarıdakı altısının heç biri üçün yeni proqram almaq lazım deyil. Üç addım kifayətdir:

1. Sifariş tarixçənizi ixrac edin — tarix, müştəri, kanal, məhsul və məbləğ sütunları ilə. Kanal sütunu yoxdursa, ən azı son üç aylıq sifarişlərə əl ilə əlavə edin — bu, bir dəfəlik işdir.
2. Hər sual üçün ayrı sıralama və ya pivot cədvəl qurun: kanala görə, müştəriyə görə, aya görə, məhsul cütünə görə.
3. Nəticəni yazın və saxlayın. Cavab bir dəfə tapılır, amma hər rüb yenidən yoxlanmalıdır — kanal davranışı, mövsüm və müştəri sədaqəti zamanla dəyişir.

Çətin olan hesablama deyil, sualı əvvəlcədən yazıb saxlamaqdır — çünki adətən heç kim onu kağıza köçürməyib. Nəticə tapıldıqdan sonra əsl iş başlayır: onu qərara çevirmək — hansı kanala az xərcləmək, hansı ay üçün əvvəlcədən kampaniya planlamaq, hansı müştəriyə xüsusi diqqət ayırmaq. Rəqəm özü qərar vermir, amma düzgün sual olmadan heç bir qərar əsaslandırılmır.

Ay sonu ümumi rəqəmə baxmaq sizə nə baş verdiyini deyir; eyni sətirləri fərqli sıralamaq isə niyə baş verdiyini deyir.

Bu altı sualı özünüz də çıxara bilərsiniz. Vaxt tapmayan və ya hansı sütunun nəyi göstərdiyini dəqiqləşdirmək istəyən bizneslər üçünsə, bu altı sualı öz datanız üzərində necə tapdığımızı göstəririk — nəticəni izahlı, bir səhifəlik hesabatla təqdim edirik.